CRO做BD，需要弄明白哪四个基本问题？

你的客户是谁？他目前属于新找CRO，还是目前需求与期望得不到满足？你需要非常慎重对待。

让申办方释放未被满足的需求、满足其未被满足的期望，是一家企业走向卓越的关键，但不是你竞标的词语。

正因如此，我们后台无法接受一些会员申请，企业服务。阳思明语虽然是小摊儿，但操的心，可比昆泰CEO大多了，需要的技能也多多了。

三 盈利挖掘分析

任何服务行业都要理解到位，你的核心竞争力就是低价，千万不要搞错了。

低价，不是最低价竞标，这一点很多CRO又搞错了。

是你要优化运营模型，让你的商业帝国能够低成本、高效率输出高质量的服务。这个财务表现力，意味着QA、运营和BD三驾马车的极致理解，需要三块业务部门都有水平极高的高手坐镇。否则，就成了三个平庸至极的蠢货相互扯皮，让公司陷入步履维艰的境地： QA指责项目实施的太差、BD指责公司缺乏竞争力吸引不到客户、运营指责利润太薄弱留不住人。

你要区分，哪些项目和申办方对你公司盈利产生回报，并分析原因。

你需要把握公司战略方向。

例如，对一些新商业模式来说，它可能重视市场份额，短期内它计划砸2亿人民币甚至以上，他要亏损服务，让报表很好看，让市场份额、客户质量赢得投资者信心。这些商业模式例如美团、京东、点评等，对一些新CRO也不例外。

对成熟CRO来说，分析哪些项目和申办方对你产生盈利同样重要。项目虽然不盈利，但申办方是金主，未来可以释放有盈利预期的项目，那我公司在这个项目中不占据成本优势，报价时就不能以自己的成本报价，而是商业基准。

你报价时，通常无法拿到其它企业的报价单，这时候，对基准报价的理解就成为关键。你要能够准确算出对方公司的报价。

下图，就是分析潜在客户、项目的图。

通过不断梳理，企业能够建立起模型。

四 客户策略

五 核心竞争力

新进入者越容易进入行业获取市场订单，利润流失速度就越快，因这种侵略性竞争被侵蚀的订单数量越多，和企业的竞价能力就越受影响。另一方面，新进入者获取订单的能力和质量越差，竞争优势持续的时间就越长。

外包企业或任何企业都有两个属性，自己能做什么，消费者或者客户的需求是什么，优秀的企业能从自己能做什么出发寻找出最合适的切入点，对接客户需求，建立起远超过同行的核心竞争力：

Ø 承接全国范围的大型综合性临床试验；

Ø 承接IV期销售和临床数据摸索的试验；

Ø 专门做EDC；

Ø 专门做FSP；

Ø 专注于眼科领域、心血管领域、抗感染领域、肿瘤领域等细分业务模块的小而专CRO

这些都能建立起核心优势。相反，做不到这些的，市场表现自然差强人意，甚至破产。

每位BD高手都应当切记，帮助公司竞标并保持竞争力的公司经营目标应是： 吞吐时间、成本、最优资源利用率、客户关系、企业最终盈利所必须做的工作。

所有总监的工作目标，都应当牢牢抓住这个点。

市场准入的四个点在哪里？

护城河和壁垒如何建立与攻破？

市场潜力和拓展，如何做？

你是价格给予者，还是价格接受者？

如何做差异化服务？

能不能看懂这个图？

大概能看得懂的，就是正儿八经的BD人员。

算个报价，竟个标，给申办方不断打电话，这并不是商务。

计算市场份额，计算潜力，预估你的领域，成为王者，这都是需要一定基础知识。

价格仅为15k人民币。

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